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發單的真實經歷
許多業務員都有過發放宣傳單的經歷，但發放后的效果卻大不一樣，因為用不用心是有很大區別的。
我從學校出來后，第一份工作就是做業務員，嚴格意義上來說，還不是業務員，只是發單員，而且是臨時的（沒有工資的應聘者而己），經考核合格后才能轉入正式實習期（工資很低）。在公司接受了3天的培訓后，老板讓我們這批臨時業務員到賣場去發宣傳單。
我到達賣場時，賣場還沒有開門營業。我看了一下周邊環境，這個賣場地段很不錯，附近有一個很大的超市，賣場后面有兩家連瑣快餐店，邊上還有一個小型公交車停車場。我想，這地方的人流量肯定很可觀，今天要好好干，爭
取實現銷售（2003年，當時我們做金立手機，沒有品牌效應，機型也只有一款，一天有一臺銷售就算是好成績）。 這是一個有6間門面的大賣場，有許多張貼海報的位置。于是，我就在門柱上、玻璃上貼滿了海報，在3個入口處的兩側也裝上了易拉寶。慢慢地，賣場門口開始有顧客聚集，在等待的無聊中，他們開始認真看易拉寶、海報上的內容（附近沒什么東西看，這時候看的效果肯定比較好）。我又拿出單頁，把賣場門口那個小型停車場上的自行車、電動車、摩托車都放上了一張宣傳單。看到我放單頁，有些人就主動向我索要（拿在手上看總比看貼著的、易拉寶上的要舒適）。
賣場門開了，等待的顧客進入了賣場。我又到賣場前面的人行道上發了一些宣傳單。那天，我負責的賣場賣了3臺手機。
發單3天后，回到公司，銷售部開會。老總抱出電腦，打開投影說：“自己看，感覺自己可以留下來的留下，感覺自己應該出去的自己出去�！逼聊簧铣霈F的是我們這批應聘者在發單現場某一時段的錄像�！ �
發單，你是什么等級
那天，看完錄像，有幾個人自己走出去了，我感覺自己還可以，就留了下來。后來回想自己這3天的發單經歷，加上自己后期對臨促的培訓管理，我對發單形成了一些看法：發放宣傳單并不簡單，我們可以根據發單情況將業務員分成不同的等級。我們可以回想或仔細觀察一下街上的發單員，看看這些發單員是哪個等級的。
下等發單員：
其特點為“三無”：無眼神、無笑容、無言語。
這類發單員就象一個機器人，站在路口，看到一個行人就攔住人家的去路，然后機械地抽出一張宣傳單遞過去。電影里攔路打劫的也會報一個名號，說幾句江湖客套話，再把自己的目的說清楚，而這類發單員，連攔路打劫的嘴上功夫都不如。
下等發單員一般有以下三種場景：
1．一天快結束了，有的發單員手上還有一大堆的單頁沒有發完，四處看看，領導沒有來，一想，發單的位置離自己的家又那么遠，于是計上心來，把手上單頁的絕大部分或全部送進了垃圾箱。更有甚者，看到一個收廢紙的，直接當成廢紙賣了，然后直接回家去，第二天臉也不紅地來公司領錢。
2．有時路人出于禮貌接了宣傳單，然后看也不看或瞟了一眼，隨手就扔在了地上。于是，以這個發單員為園心、以不定長為半徑的區域內，地上全是單頁，有些隨風飄，有些路人踩。最后，保潔員出場，或默默收拾，或怒眼相視，或直接將發單員“驅逐出境”。
3．還有一些發單員，盡量把手上的單頁發到每一個路人的面前，看到附近扔下的宣傳單會撿起來，干凈整潔的再次使用，不干凈、不整潔的就扔進垃圾桶。
中等發單員：
其特點為“三有” ：有眼神、有笑容、有招呼。
這類發單員面對路人，他的眼神會關注對方，臉上會帶著自然、真誠、燦爛的笑容。路人經過他身邊時，他會主動打招呼，這樣，路人伸手接過宣傳單頁的可能性大幅提高。
上等發單員：
上等發單員除了有中等發單員的基本素質，還有三個特點：會分類，會講解，會引導。
會分類：根據宣傳單的種類（有時可能有多種宣傳單同時發放）發放給不同的目標客戶群。
我在做手機業務的時候，幾乎每個周末、節假日，都會在主要的手機賣場門口設置臨時展臺，由業務員在賣場門口發單，節假日還要招聘臨時發單員。一般來說，臨時展臺上會放置不同手機型號的宣傳單頁，發單時，上等的發單員會根據顧客的性別、年齡、衣著打扮，有傾向性地發放比較適合的機型的單頁。
有人會說，把所有的單頁都給顧客，讓顧客自己挑選不就行了。這么做就大錯特錯了，因為顧客面對大量的信息，在有限的時間、有限的了解的情況下，很難聚焦需求，你給他一大堆單頁，不是難為他嗎？而只發一張給顧客，如果這一張宣傳單頁上的內容又是很適合顧客的情況下，顧客就比較容易聚焦。
會講解：針對不同的目標客戶，講解產品獨特的賣點。
其實，顧客聚焦還不足以引起顧客的興趣，優秀的發單員還善于提煉產品的賣點，總結成一句簡單的話，向顧客進行介紹，從而激發顧客的興趣。
比如：這款手機超長待機，非常適合電話很多的像您這樣的商務人士。
比如：這款手機有一鍵報警功能，深受老年朋友的喜歡。
再比如：這款洗發水帶有護發功能，經常出差的您帶一瓶能解決洗護兩大難題。
會引導：引導準客戶進行購買或引導其至產品專區，介紹給專職促銷員。
激發客戶的興趣后，客戶對產品會有一定的印象。但是如果客戶走進賣場，賣場里競品如云，各品牌的專職促銷員巧舌如簧，一不小心，辛辛苦苦建立起來的這么一點興趣就會被分散，或被攔截。所以，優秀的發單員會把工作做到前面，會引導客戶到自己的產品專區去，引導客戶到自己品牌的專職促銷員處，并介紹給促銷員。
案例：
記得2004年的國慶，我招聘了一批發單員，要求他們活動的前一天晚上到公司接受培訓，講解主打的兩款手機，并向發單員說明了這兩款手機的適合人群及主要賣點。
“十一”當天晚上我回到公司，要各業務員上報所負責賣場的銷售情況。各個賣場基本上達到了預期目標，而我親自負責的賣場銷售量是預期的兩倍（這個銷售目標是我與老板，各業務員一起制定的）。我的路最遠，到達賣場時已是上午10點多，而且這個賣場沒有我們的專職促銷員，為什么銷售量會翻倍？回顧當天的情況，我總結了以下幾點原因：
第一個根本原因，是我發動了賣場幾乎所有的營業員都幫我主推。上午，我一到賣場，看了一下銷售記錄（這個賣場的銷售記錄一般人是看不到的，能看到真實的記錄，主要是我與老板的關系比較到位，店里各崗位的人跟我很熟悉），我的手機一臺也沒有賣。門口最好的展臺位置也被其他的品牌所占據。
我靈機一動，從邊上的小賣部扛了一箱飲料，給每一個營業員發一瓶。那天店里人山人海，每個營業員賣手機都講得口干舌燥。當她們接到那瓶飲料時都很感動，也為自己上午沒有主推我的品牌而有點不好意思。于是，營業員的頭頭趁老板出去的空檔，直接發號施令：老板這么小氣，水都不幫我們買一瓶，還是羅總好。現在開始，主推羅總的！
第二個原因，是我在賣場門口發單，真正做到了上等發單員注意的幾點，有幾個客戶幾乎在接我單的同時，就確定了買我發給他的那張單頁上的手機。我引導顧客到營業員處時，直接告訴營業員，這個顧客要哪款機子，你們談一下價格就可以了（我雖然是供應商，但我絕不直接與顧客談價格）。
而平時我們銷售量最好的另一個賣場，有公司的專職促銷員一個，我還派了一個女業務員直接進柜臺賣手機（如果跟老板關系不到位，根本就進不了柜臺），另外派了一個年輕小伙子和一個招聘來的女大學生發單。由于這個賣場離公司所在地最近，公司倉管、財務、售后人員都去現場幫忙，并設了兩個展臺。這么大的規模，這么多的人力物力支持，最后只是勉強完成目標，而整個賣場當天的總銷售量比上年的國慶節總銷售量大大提高。從這個角度來講，在這個賣場，我們的“十一”促銷戰沒有打好。
事后我私下向倉管、財務人員，售后人員了解情況，得知我們在門口的兩個臨時展臺根本就沒有起到什么作用。人多了，聊天、買東西吃等不良現象時有發生。那個小伙子和招聘來的女大學生坐在展臺前，有人過來，就給人家一堆的資料，而很多顧客手上已經捧著一堆宣傳單頁了。勉強完成銷售量，靠的是那個專職促銷員和進柜臺的業務員銷售的結果�！ �
宣傳單（海報、POP）的陳列（張貼）的基本原則
單頁、海報、易拉寶、宣傳架、手寫的POP等，這些宣傳物料我統稱為宣傳單。宣傳單除了在路上、賣場門口、小區等地派發之外，還可以用來陳列和張貼。這些宣傳單我們要盡可能地用好，因為公司花了大量的人力物力成本來制作、派送，所以，業務員要充分利用，發揮其應有的宣傳產品的作用。
為了讓宣傳單的陳列、張貼有更好的效果，可以根據以下的幾個原則來布置：
1．常換常新原則：海報等退色、受潮、破損等，一定要及時更新。產品已更新換代，舊產品的宣傳資料也應及時下掉，更換成最新的產品宣傳物料。
2．批量重復原則：宣傳物料的陳列、張貼，要想方設法渲染氣氛，能并排貼5張海報的位置絕對不只貼4張。能放兩個易拉寶的門口絕不放一個，除非你拿不到這么多的物料。
3．位置最佳原則：宣傳物料應當陳列、張貼在最為顯眼、人流量最大的地方，讓路過的人一經過就可以看到，從而引起興趣。
4．覆蓋競品原則：這個雖然有點不地道，但很有效。如果區域內的競爭對手是業務高手，我不推薦新手業務員這樣做。
我曾經很長一段時間在一個手機賣場里不停地投放物料。比如，在門口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報；在賣場的兩個入口處放易拉寶，每個入口放4個易拉寶；賣場有6個環島銷售區，我在每個環島的4個角都放置物料；一到兩天，我就將宣傳單放在所有競品宣傳單的上面。在一些國際大牌的專用物料架上，我也在每一個位置上放上一兩張……
用一句話來說，我到這個賣場轉一圈，所有放物料的地方，最上面肯定是我的宣傳物料。甚至在墻邊上其他品牌的背板下面，也被我放上了一圈打開的手提袋。堅持幾個月后，加上促銷員的努力工作，以及營業員客情關系的進展，這個店的銷售量很可觀，而且很穩定。
羅火平，鷹派草根營銷實踐者�！朵N售與市場》雜志作者。業務員網八百優活動中心坐堂講師！電子郵件>>: l_hp2001@163.com